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发卖东西7:发卖策略就是SWOT棋局,可惜90%人会摆不会下
 
讲师:葛光祥 浏览次数:599
 简单发卖出卖体力,市场和产品决定了赢的概率,做了动作凡是就会有功能,发卖需要豁出去和勤恳,多打鸡血多抽鞭子吧!复杂发卖需要策略,做不对动作不竭输,就如下棋,技不如人高手总能赢你,发卖策略就是盘棋。SWOT东西是棋盘,可惜90%的人会画棋盘不会下,今天我们引见SWOT策略棋道一、什么是

简单发卖出卖体力,市场和产品决定了赢的概率,做了动作凡是就会有功能,发卖需要豁出去和勤恳,多打鸡血多抽鞭子吧!
复杂发卖需要策略,做不对动作不竭输,就如下棋,技不如人高手总能赢你,发卖策略就是盘棋。
SWOT东西是棋盘,可惜90%的人会画棋盘不会下,今天我们引见SWOT策略棋道

一、什么是发卖策略?
客户、措置方案、本钱
策略是一种选择或放弃,不是面面俱到。
发卖将措置方案卖给客户,要少耗损枪弹多收成,所无方案卖所有客户不是策略,所有发卖火力集中一个市场也不是策略。
策略是对方案和客户做选择,将本钱与客户和方案进行优化组合。
"发卖东西7:发卖策略就是SWOT棋局,可惜90.%人会摆不会下"

二、无处不需要发卖策略
部分、客户、商机、拜访
策略是切确本钱用切确价值满足切确需求,是好钢用在刀刃上。
客户与需求相关,能够是公司的整个市场,是一个行业或地区的不合客户,是一个客户中的不合部分,是一个部分中的不合人,是一小我的不合关怀点。
措置方案与价值相关,能够是公司的所有产品和处事,是一个产品组合的不合产品,是一个措置方案的不合模块或特征。
本钱性够是发卖本钱,是手艺和本钱,是内部人事、财务、运营,是一个团队或一小我。
所以策略是多层次的:,公司发卖策略、行业发卖策略、措置方案发卖策略、客户发卖策略、商机发卖策略、拜访策略。
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公司发卖策略用发卖东西2:贸易模式画布,理解客户的破产,商机策略用发卖东西3:合作矩阵,评估胜算若何,筹算发卖勾当,拜访策略要大白发卖拜访客户只为三件事,客户细分和大客户规划用SWOT,客户细分的O与T通过发卖东西8PEST抽取(敬请等待),大客户规划SWOT从发卖东西1:发卖五要素,发卖的5W2H抽取

三、S/W/O/T是策略的输入,
内部合作劣势、外部市场机缘,策略是好钢用在刀刃上,好钢是卖点是措置方案的吵嘴势,刀刃是发卖出击的方针,是对市场机缘和要挟的阐发,制造刀的是铁匠,是对本钱性力的阐发。
吵嘴势是跟合作敌手比,劣势是Strength,劣势是Weakness,机缘和要挟是从市场阐发。
机缘是Opportunity,要挟是Threat,于是有了S/W/O/T。
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SW和OT只是棋盘的行列线,棋盘是用来下棋的,90%操纵SWOT的人只画棋盘不下棋,棋子就是你的所有可用本钱,制定SWOT发卖策略,在SWOT棋盘上对本钱进行排兵布阵。

四、思维风暴是策略的加工过程:取长、补短、余热、防御
假如我们列出5个劣势S,列出5个机缘O,它们之间最多就有25个可能的火花,面对劣势和机缘,宜将剩勇追穷寇,要大师一路思维风暴,要意淫入戏,要天马行空,假设我们有无限本钱,尽快找到更多机缘中的客户,将劣势包装得更好,让更多客户体味我们的劣势,这就是SO取长策略。
全国武功唯快不破,面对劣势W和机缘O,此时不博待何时,同样要思维风暴,若何笼盖劣势,若何快速扭转劣势,若何让客户无视我们的劣势,若何让客户等待我们的扭转,这就是WO补短策略。
全国武功唯快不破,大势已去不成螳臂挡车,面对劣势S和要挟T,只争朝夕献余热,阐扬措置方案余热,升级/处事/加功能,阐扬客户关系余热,保举/转型/小白鼠,这就是ST余热策略。
掉进坑时爬不上来,面对劣势W和要挟T,有所为有所不为,呼吁全军睁大眼绕着走,这就是WT防御策略。

五、策略的输出整合和筹算:现实、冲突、关联、选择
抱负是丰满的,现实是骨感的,有些客户层级真接触不上,有些手艺瓶颈真打破不了,有些钱真给不起,有些人真找不到,回到现实去伪存真,剔除不能实现的抱负。
硬币有正后背,立异必然成本高,渠道放量必然影响利润空间,新发卖必需上手慢,捡了芝麻会丢了西瓜。
瞻前不能顾后,顾此必需失披,策略冲突需要均衡选择。
发卖策略要有全体性,本钱要均衡操纵,每个本钱都不要华侈,工作要有节拍,年/季度/月/周各有重点。
彼此要有共同和侧重,将策略关联起来,新产品出来市场要跟进,市场勾当做完发卖要跟进。
前面说策略是选择和放弃,对策略本身也要选择,太多策略就是没策略,太多方向就是没方向,要选择到人人能记住,精练到一分钟说清晰,120个字或更少。
"发卖东西7:发卖策略就是SWOT棋局,可惜90.%人会摆不会下"
策略不能放在PPT里,公司发卖策略指导行业、产品、市场,行业发卖策略指导大客户规划,大客户规划指导商机,商机策略指导拜访沟通。
有了策略还要有筹算落地,筹算要SMART,要层层分化成方针,方针要用漏斗查核,策略的落地施行要在发卖例会中查抄,有问题要及时批改和按期评估,要PDCA。
发卖策略就是在SWOT棋盘上下棋,不能只画棋盘不学棋道



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葛光祥
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